VENTA PERSONAL, FUERZA DE VENTAS Y MARKETING DIRECTO
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas mas importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones publicas) por que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y ademas, por que tienen la capacidad de generar ventas directas.
Las ventas personales son la unica herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa y persuasiva con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa.
Las ventas personales son la unica herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa y persuasiva con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa.
La razón de la venta
personal tiene tres cualidades:
Confrontación personal:
Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada
parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y
características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: Permite el
surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con
motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: Hace que el
comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
Situaciones en las Que
Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Cuando el producto o
servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una
explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros,
autos, electrodomésticos, etc...
Cuando el precio del
producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de
ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
Cuando el número de
clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para
ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
Cuando la venta del
producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que
firme un contrato de compra.
Toda venta personal
suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso
de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:
1. Prospección o
búsqueda de clientes potenciales
En este primer paso se
procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es
decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes
de la empresa.
Para la búsqueda de
prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos
de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y
proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.
2. Clasificación de
prospectos
Una vez que se ha
encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a
variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su
autoridad para decidir la compra, etc.
Y luego, una vez
clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se
procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.
3. Preparación
En este paso se
recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se
haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades,
su capacidad de pago, etc.
Y luego, en base a la
información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la
forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, las
estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.
4. Presentación
En este paso el vendedor
se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser
necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo
de su visita.
En este primer contacto
el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien
peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad,
tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentación
En este paso el vendedor
presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características,
beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de
importancia.
La argumentación no debe
ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe
ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada
cliente.
6. Manejo de objeciones
En este paso el vendedor
hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por
ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un
menor precio.
Ante una objeción se
debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe
tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el
producto, pero que antes necesita mayor información.
7. Cierre de ventas
En este paso el vendedor
trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto
de decidirse por la compra.
Para lograr ello el
vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse
incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino
inducirlo sutilmente.
8. Seguimiento
En este último paso el
vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el
fin de asegurar su satisfacción.
Para ello podría
llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar
visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún
problema al respecto.
La fuerza
de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que
se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella.
La fuerza
de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales
y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras
que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.
Para que
una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de
ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
Veamos a continuación las
actividades o funciones que comprende la gestión o administración de la fuerza
de ventas:
Organización de la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de
ventas consiste en su organización.
La organización de la fuerza de
ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores
que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas
externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores
externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de
ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por
producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
·
Estructura territorial: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio
geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar
relaciones duraderas con los clientes.
·
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta
de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en
empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
·
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de
consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras
que otros atenderán a los compran regular o poco.
MARKETING EN ACCION.
UN NUEVO MODELO DE FUERZA DE VENTAS
VENTAS ONLINE
Un nuevo metodo que haste el dia de hoy a sido de mucho beneficio es el de comercializar por medio de la red nuevos productos y servicios, esto le ha brindado una gran fuerza al mercado, ah incrementado en gran numero el indice economico de este; debido a que es mas facil, comodo y efectivo realizar estas transacciones. Pero todo lo bueno siempre tiene algun defecto, concecuencias no deceadas como la no satisfaccion del cliente por no saber muy bien lo que esta adquiriendo por medio de uno pantalla hacen que haya un miembro menos que este interesado en este servicio y tenemos el riesgo de que empiece a desacreditarlo, igualmente los engaños y el inumplimiento de estos factores son riesgos que el cliente esta vulnerable a recibir si no hace una buena investigacion de lo que va a ser posteriormente.
SELECCION Y CONTRATACION DE LOS VENDEDORES
En cada una de las organizaciones que empecemos a trabajar o tengamos la fortuna de conocerlas vamos a darnos cuenta que el exito y su buen rendimiento depende de la calidad profesional de cada uno de sus miembros, por eso esta es una de las partes mas importantes en el desarrollo de una organizacion que pretende alcanzar el exito. Si nuestra organizacion pretende opacar a la competencia ofreciendo al piblico algo innovador que genere la preferencia de esta en todos lados debemos evaluar a cada uno de nuestros miembros de la manera mas eficiente para ver si estan lo altamente calificados para efectuar el trabajo que posteriormente se les asignara a cada uno de ellos; generando asi un buen rendimiento laboral.
LOS VENDEDORES
LAS CLAVES DE SU EXITO
Generalmente y sin excepcion todas las personas nececitan un buen incentivo, en este caso para conceguir un buen gusto al trabajo por parte de nuestros empleados debemos promover diciplinas que vayan al ritmo de cada uno de ellos, no ejecutar mucha presion debido a que esto puede hacer que el trabajo se realice de una manera equivocada, promover el buen trato entre compañeros dentro y fuera de la organizacion para que surga un ambiente pasivo donde se pueda laborar sin ningun problema conciguiendo el mejor de los resultados posibles.
FORMACION DE LOS VENDEDORES
En otras palabras la capacitacion de nuestro personal sera la base mas fundamental si queremos seguir avanzando cada vez mas debido a que si brindamos capacitacion a nuestro personal conoceran nuevas cosas que les ayudaran a mejorar lo que ya saben y a aplicarlas de una mejor manera en su trabajo logrando mejorar su desarrollo, con el fin de generar nuevas iniciativas dentro de la organizacion que la ayuden a ascender cada vez mas.
RETRIBUCION DE LOS VENDEDORES
Cuando obtengamos los resultados que queriamos debemos ser concientes que el exito a sido alcanzado gracias al trabajo y colaboracion de todos los empleados y que por lo tanto debemos acreditarlos de la mejor manera para que nos sigan apoyando en el desarrollo de nuestra organizacion, reconociendo cada uno de sus aportes que ayudan al mejoramiento de la organizacion.
MARKETING EN ACCION.
UN NUEVO MODELO DE FUERZA DE VENTAS
VENTAS ONLINE
Un nuevo metodo que haste el dia de hoy a sido de mucho beneficio es el de comercializar por medio de la red nuevos productos y servicios, esto le ha brindado una gran fuerza al mercado, ah incrementado en gran numero el indice economico de este; debido a que es mas facil, comodo y efectivo realizar estas transacciones. Pero todo lo bueno siempre tiene algun defecto, concecuencias no deceadas como la no satisfaccion del cliente por no saber muy bien lo que esta adquiriendo por medio de uno pantalla hacen que haya un miembro menos que este interesado en este servicio y tenemos el riesgo de que empiece a desacreditarlo, igualmente los engaños y el inumplimiento de estos factores son riesgos que el cliente esta vulnerable a recibir si no hace una buena investigacion de lo que va a ser posteriormente.
SELECCION Y CONTRATACION DE LOS VENDEDORES
En cada una de las organizaciones que empecemos a trabajar o tengamos la fortuna de conocerlas vamos a darnos cuenta que el exito y su buen rendimiento depende de la calidad profesional de cada uno de sus miembros, por eso esta es una de las partes mas importantes en el desarrollo de una organizacion que pretende alcanzar el exito. Si nuestra organizacion pretende opacar a la competencia ofreciendo al piblico algo innovador que genere la preferencia de esta en todos lados debemos evaluar a cada uno de nuestros miembros de la manera mas eficiente para ver si estan lo altamente calificados para efectuar el trabajo que posteriormente se les asignara a cada uno de ellos; generando asi un buen rendimiento laboral.
LOS VENDEDORES
LAS CLAVES DE SU EXITO
Generalmente y sin excepcion todas las personas nececitan un buen incentivo, en este caso para conceguir un buen gusto al trabajo por parte de nuestros empleados debemos promover diciplinas que vayan al ritmo de cada uno de ellos, no ejecutar mucha presion debido a que esto puede hacer que el trabajo se realice de una manera equivocada, promover el buen trato entre compañeros dentro y fuera de la organizacion para que surga un ambiente pasivo donde se pueda laborar sin ningun problema conciguiendo el mejor de los resultados posibles.
FORMACION DE LOS VENDEDORES
En otras palabras la capacitacion de nuestro personal sera la base mas fundamental si queremos seguir avanzando cada vez mas debido a que si brindamos capacitacion a nuestro personal conoceran nuevas cosas que les ayudaran a mejorar lo que ya saben y a aplicarlas de una mejor manera en su trabajo logrando mejorar su desarrollo, con el fin de generar nuevas iniciativas dentro de la organizacion que la ayuden a ascender cada vez mas.
RETRIBUCION DE LOS VENDEDORES
Cuando obtengamos los resultados que queriamos debemos ser concientes que el exito a sido alcanzado gracias al trabajo y colaboracion de todos los empleados y que por lo tanto debemos acreditarlos de la mejor manera para que nos sigan apoyando en el desarrollo de nuestra organizacion, reconociendo cada uno de sus aportes que ayudan al mejoramiento de la organizacion.
Se pueden hacer 4 planes de retribución.
1. sueldo fijo
2. comisiones
3. Sueldo más primas
4. sueldo más comisiones
Supervisión de
los vendedores
No solo se debe tener en cuenta el
proporcionar una zona o territorio de trabajo y formación, también se debe
contar con supervisión, ya que al supervisar a su personal de ventas, se los
controla para que trabajen mejor
