VENTA PERSONAL, FUERZA DE VENTAS Y MARKETING DIRECTO

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas mas importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones publicas) por que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y ademas, por que tienen la capacidad de generar ventas directas.


Las ventas personales son la unica herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa y persuasiva con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa. 

La razón de la venta personal tiene tres cualidades:

Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

3. Preparación

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

4. Presentación

En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

5. Argumentación

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

  

6. Manejo de objeciones

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio.

Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

7. Cierre de ventas

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

8. Seguimiento

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

 FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Veamos a continuación las actividades o funciones que comprende la gestión o administración de la fuerza de ventas:

Organización de la fuerza de ventas

La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

·         Estructura territorial: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.

·         Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.

·         Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.














MARKETING EN ACCION.
UN NUEVO MODELO DE FUERZA DE VENTAS

VENTAS ONLINE
 
Un nuevo metodo que haste el dia de hoy a sido de mucho beneficio es el de comercializar por medio de la red nuevos productos y servicios, esto le ha brindado una gran fuerza al mercado, ah incrementado en gran numero el indice economico de este; debido a que es mas facil, comodo y efectivo realizar estas transacciones. Pero todo lo bueno siempre tiene algun defecto, concecuencias no deceadas como la no satisfaccion del cliente por no saber muy bien lo que esta adquiriendo por medio de uno pantalla hacen que haya un miembro menos que este interesado en este servicio y tenemos el riesgo de que empiece a desacreditarlo, igualmente los engaños y el inumplimiento de estos factores son riesgos que el cliente esta vulnerable a recibir si no hace una buena investigacion de lo que va a ser posteriormente.


SELECCION Y CONTRATACION DE LOS VENDEDORES


En cada una de las organizaciones que empecemos a trabajar o tengamos la fortuna de conocerlas vamos a darnos cuenta que el exito y su buen rendimiento depende de la calidad profesional de cada uno de sus miembros, por eso esta es una de las partes mas importantes en el desarrollo de una organizacion que pretende alcanzar el exito. Si nuestra organizacion pretende opacar a la competencia ofreciendo al piblico algo innovador que genere la preferencia de esta en todos lados debemos evaluar a cada uno de nuestros miembros de la manera mas eficiente para ver si estan lo altamente calificados para efectuar el trabajo que posteriormente se les asignara a cada uno de ellos; generando asi un buen rendimiento laboral.


LOS VENDEDORES
LAS CLAVES DE SU EXITO


Generalmente y sin excepcion todas las personas nececitan un buen incentivo, en este caso para conceguir un buen gusto al trabajo por parte de nuestros empleados debemos promover diciplinas que vayan al ritmo de cada uno de ellos, no ejecutar mucha presion debido a que esto puede hacer que el trabajo se realice de una manera equivocada, promover el buen trato entre compañeros dentro y fuera de la organizacion para que surga un ambiente pasivo donde se pueda laborar sin ningun problema conciguiendo el mejor de los resultados posibles.


FORMACION DE LOS VENDEDORES


En otras palabras la capacitacion de nuestro personal sera la base mas fundamental si queremos seguir avanzando cada vez mas debido a que si brindamos capacitacion a nuestro personal conoceran nuevas cosas que les ayudaran a mejorar lo que ya saben y a aplicarlas de una mejor manera en su trabajo logrando mejorar su desarrollo, con el fin de generar nuevas iniciativas dentro de la organizacion que la ayuden a ascender cada vez mas.


RETRIBUCION DE LOS VENDEDORES


Cuando obtengamos los resultados que queriamos debemos ser concientes que el exito a sido alcanzado gracias al trabajo y colaboracion de todos los empleados y que por lo tanto debemos acreditarlos de la mejor manera para que nos sigan apoyando en el desarrollo de nuestra organizacion, reconociendo cada uno de sus aportes que ayudan al mejoramiento de la organizacion.

Se pueden hacer 4 planes de  retribución.

1. sueldo fijo

2. comisiones

3. Sueldo más primas

4. sueldo más comisiones

Supervisión de los vendedores                     

No solo se debe tener en cuenta el proporcionar una zona o territorio de trabajo y formación, también se debe contar con supervisión, ya que al supervisar a su personal de ventas, se los controla para que trabajen mejor